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Les bénéfices chiffrés de l’automatisation marketing

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Les bénéfices chiffrés de l’automatisation marketing Les petites entreprises qui ont le plus de succès utilisent 7 fois plus d'automatisations marketing que les autres.

L’automatisation marketing est utilisée par de plus en plus d’entreprises et beaucoup prévoient de franchir le cap. Ses points forts : booster le business tout en réalisant des économies, mais que disent les chiffres ? Est-ce que l’automatisation est rentable ? Si oui, comment ?

Les gros poissons en premier, les autres suivent

Sur le continent américain, les pionniers, les grosses entreprises, les leaders du marché utilisent depuis un moment l’automatisation marketing. L’Europe, l’Asie, les entreprises plus modestes et les commerçants B2C s’y mettent petit à petit. 

  • Les Américains en leaders. En Amérique du nord et du sud, 63 % des entreprises utilisent l’automatisation marketing, en Europe 39 % et en région Asie pacifique 36 % (sondages Peper Global 2014)

  • Les leads B2B. 80 % des plus grosses entreprises B2B utilisent l’automatisation marketing (Gleanster 2015) et 63 % des communicants B2B y consacrent de 10 à 29% de leur budget marketing.

  • Les plus petits démarrent à peine. 10% des petites et moyennes entreprises se sont mises à l’automatisation marketing

  • Les plus grosses entreprises sont les plus chevronnés dans le domaine. Les entreprises leaders dans leur domaine sont 67% plus enclines à utiliser des automatisations (Aberdeen Group 2014) et ce depuis plusieurs années (Gleanster 2013). Les petites entreprises les plus rentables utilisent 7 fois plus d'automatisations que les autres.

  • La tête de peloton. 63% des entreprises les plus florissantes utilisent l’automatisation marketing.

L’automatisation marketing est efficace

Au vu des statistiques, les atouts de l’automatisation marketing sont : une meilleure conversion, plus de leads et des profits plus importants.

  • La valeur de l’argent. 57 % des sondés estiment que l’automatisation est peu chère ou rentable (VB Insight 2015)

  • Des bénéfices visibles. 74 % des entreprises qui pratiquent l’automatisation affirment qu’elle leur est utile ou très utile (B2Bmarketing.net & Circle Reseach 2015). 78 % des communicants affirment que la principale raison de leur hausse de profits est l’automatisation marketing (The Lenskold Group 2013).

  • Plus de leads. Les communicants B2B estiment que le meilleur atout de l’automatisation marketing est la quantité de leads qu’elle génère (Pepper Global 2013, LinkedIn Technology Marketing Group 2015). 



    • 80% des utilisateurs de marketing automation ont souligné une hausse de leur génération de leads (VB Insight 2015). 67 % des communicants B2B ont vu leur nombre de leads augmenté de 10 %. 15 % d’entre eux affichant une hausse de 30 % (DemandGen 2014).
  • Conversion en hausse. 77 % des utilisateurs d'automatisation marketing rapportent une meilleure conversion (VB Insight 2015). Les meilleurs utilisateurs de l’automatisation ont, en moyenne, un taux de conversion 60 % supérieur aux autres (PR20/20 2014).

  • Des messages de meilleure qualité. 27 % des utilisateurs récents de l’automatisation estiment que leurs messages répondent plus efficacement à l’attente des destinataires. Avec de la pratique, les choses s’améliorent puisqu'après deux ans d'utilisation le chiffre monte à 74 % (B2Bmarketing.net & Circle Research 2015).

  • Des objectifs quantifiables. 63 % des participants ont estimé que l’un des meilleurs atout de l’automatisation marketing est la mise en place d’objectifs mesurables.

  • Les autres points forts de l’automatisation sont : le raccourcissement du processus de vente (23,9 % des sondés) et une augmentation du trafic sur le site internet (21,1 % des sondés) (LinkedIn Technology Marketing Group 2015).

L’automatisation marketing, la réponse à plusieurs demandes

L’automatisation est utilisée à la fois par les entreprises B2C et B2B. Elles s’orientent en général vers des objectifs mesurables, de ventes, ciblés et multi-canaux.

Les caractéristiques les plus significatives de l’automatisation marketing sont :

  • Effectuer les tâches de routine (Redeye & TFM&A Insights 2014) et développer votre marketing (LinkedIn Technology Marketing Group 2015).

  • Améliorer l’expérience client  (Redeye and TFM&A Insights 2014).

  • Un meilleur email marketing (Redeye and TFM&A Insights 2014; Regalix 2014).

  • La gestion des prospects (Redeye and TFM&A Insights 2014) et leur nurtriting (Regalix 2014)

  • Le marketing multi-canal (Redeye & TFM&A Insights 2014) et le regroupement des données provenant de plusieurs sources (Regalix 2014).

  • Messages d’anniversaires, rappels de paniers abandonnés et autres communications client (eMarketer 2013).

  • L’acquisition de nouveaux clients et gestion de la clientèle (ACT-ON & Gleanster Research 2015).

Les faiblesses de l’automatisation

 L’automatisation marketing a prouvé son efficacité, alors pourquoi tout le monde n’en profite pas ? 

  • Le manque de moyen : la raison la plus fréquemment évoquée par les plus petites entreprises est le coût de l’automatisation (Gleanser 2015; Marketo & Ascend2 2015) et l'idée des ressources nécessaires pour la mettre en place (82 %) (Gleanster 2015)

  • Le manque de pratique : une des autres raisons est le manque de connaissance en informatique et une mauvaise estimation des bénéfices réalisables (Redeye & TFM&A Insights 2014). La partie la plus difficile est la création de contenu (75% des sondés) et la création de campagnes (64 % des sondés) (Gleanster 2015).

  • Des processus et des stratégies exigeantes : D'après une étude d'Aberdeen Group (2014), les raisons majeures, qui font que les entreprises ne désirent pas se lancer dans l’automatisation marketing, sont que les pratiques et des processus ne sont pas assez matures au seins de ces mêmes entreprises. Un manque de stratégie d’automatisation est aussi fréquente (Marketo & Ascend2 2015). 57 % des sondés pensent que leur infrastructure marketing est divisée en plusieurs canaux, mal intégrée ou carrément inexistante (Forrester Research and Oracle 2014).

  • Autres raisons mentionnées par ordre d’importance : 1) le manque d’employés qualifiés 2) le manque de contenu adapté à l’automatisation 3) la difficulté à utiliser l’automatisation 4) le trop peu d’informations fourni par les commerciaux concernant les leads 5) une mauvaise combinaison des objectifs de ventes et du marketing 6) le manque d’outils d’analyse et de gestion des données 7) des problèmes de compatibilité ou d’utilisation (Pepper Global 2014).

Parfois, le fautif peut être le fournisseur :

  • 61 % des sondés pensent que la mise en place de l’automatisation marketing était compliqué (B2Bmarketing.net & Circle Research 2015).

  • 44 % des communicants affirment qu’ils n’étaient pas satisfaits de leur outil d’automatisation (Autopilot 2015) et 85 % ont estimé qu’ils n’ont pu tiré pleinement parti de l’outil (SiriusDecisions 2014).

  • Les principales raisons du mécontentement sont que la mise en place du système prend trop de temps et qu’il est trop long à maîtriser (Autopilot 2015).

Réussir votre automatisation marketing

 Gleanster Reseach (2015) a établi une liste de pré requis pour une automatisation efficace, voici notre sélection :

  • La simplicité. Ceux qui réussissent dans le domaine s’appuient sur des modèles pré-faits, classement des leads, intégration avec les systèmes existants, puis petit à petit les adapter pour remplir pleinement leur objectif.

  • Transférer les leads aux commerciaux est indispensable - 95 % des utilisateurs de l’automatisation le font.

  • Les équipes de vente et marketing doivent travailler ensemble. Avant de démarrer l’automatisation, définir des concepts et des objectifs communs pour éviter les incompréhensions.

  • N’essayez pas d’analyser toutes les données dès le début. Commencez avec 2-3 types ou segments de clients, augmentez par la suite.

  • Il vous faut du contenu, pas forcément en grosse quantité au départ. Créer du contenu qualitatif dont vous êtes certain qu’il intéressera le client (pas de contenu commercial), par exemple un guide ou un livre blanc. Développez par la suite.

  • Transférez les données clients les plus importantes au système déjà existant puis utilisez-les à bon escient. 

Vers l’automatisation marketing intelligente

L’automatisation marketing ne se présente pas forcément comme un projet lourd accessible seulement aux pros de l'informatique. Nous avons réuni les meilleures pratiques pour bien démarrer un projet d’automatisation dans notre livre blanc :

Pour des exemples concrets et un aperçu pratique de l’automatisation marketing contactez-nous pour recevoir une démo de notre outil LianaCEM.

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Sources:



Aberdeen Group (2014): State of Marketing Automation 2014: Processes that Produce

Gleanster Research (2015): Rethinking the Role of Marketing

Circle Research (2015): Benchmarking Report Marketing

B2Bmarketing.net and Circle Research (2014): Benchmarking Report Marketing automation. 




DemandGen (2014): 2014 Lead Nurturing Benchmark Study 



Digital Capital Advisors (2015): Marketing Technology Sector Update: Marketing Automation. Q1 2015.

eMarketer (2013): Email Marketing Benchmarks

Gleanster (2013): Q3 2013 Marketing Automation Benchmark



Gleanster (2015): 10 Research Stats to Support a Case for Marketing Automation in Small and Midsize Companies


Forrester Research & Oracle (2014): Why You Need To Be A Modern Marketer.

The Lenskold Group (2013): 2013 Lead Generation Marketing Effectiveness Study



LinkedIn Technology Marketing Group (2014)



Marketo & Ascend2 (2015): Marketing Automation Strategies for Sustaining Success


Pepper Global (2014): B2B Marketing Automation Report 2014

PR20/20 (2014): Marketingscore report



Regalix (2014): The State of Marketing Automation



Redeye and TFM&A Insights (2014): The Marketing Automation Report 2014.



Sirius Decisions (2014): Increasing Adoption of Marketing Automation Platforms.

VB Insight (2015): Marketing Automation, how to make the right buying decisions.

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