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Comprenez la valeur de vos actions marketing - les fondamentaux du ROI

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Comprenez la valeur de vos actions marketing - les fondamentaux du ROI Le ROI, acronyme de Return on Investment, caractérise les revenus financiers d'une entreprise en retour des investissements effectués.

La notion de ROI s'est immiscée petit à petit dans les routines des marketers. Le suivi de l'efficacité des actions entreprises n'est plus réservé exclusivement à la direction, mais s'est étendu aux marketers. Mais qu'entend-on exactement par ROI, et comment se calcule-t-il ?

Le ROI mesure la valeur de vos investissements

Le ROI, acronyme de Return on Investment (Retour sur Investissement en français) caractérise les revenus financiers d'une entreprise en retour des investissements effectués. En d'autres termes, le ROI vous permet de voir le profit réalisé par vos actions marketing. Dans sa forme la plus simple, la formule pour calculer le ROI ressemble à ceci : 

Formule de calcul du ROI

Si une campagne de publicité vous coûte 3,000€ au total, et qu'elle produit 15,000€ de recettes de vente, son ROI est (15000 − 3000) ÷ 3000 × 100 % = 400 %.

Le ROI fonctionne particulièrement bien pour déterminer la valeur de campagnes de courte durée, car leur marge de profit peut directement être comparée avec des chiffres antérieurs. Cependant, le ROI peut aussi être utilisé pour évaluer l'efficacité de vos opérations marketing à long terme, et il peut vous aider à identifier les canaux marketing les plus efficaces pour vous. 

Qu'est-ce qu'un bon ROI ?

Lorsqu'il est question de marketing, vous devriez viser un ROI d'au moins 500%. Ce chiffre est dû à la formule du ROI qui ne prend pas en compte les coûts de production, les coûts fixes ou du personnel. Il est aussi important de garder à l'esprit que le but ultime de l'entreprise, et par conséquent des équipes marketing, est de réaliser un profit. 

Que comprennent les coûts marketing ?

Les coûts des actions marketing contiennent généralement : 

  • Les publicités sur les réseaux sociaux et Google ads.
  • Salons et évènements
  • Outils marketing, comme les plateformes d'emailing et de marketing automation
  • Matériel marketing physique comme les flyers, posters ou badges.
  • Médias traditionnels, radio, journaux et affichage
  • Agences de marketing et communication et coûts d'éventuels consultants

L'analytics comme base

Pour bien calculer votre ROI marketing, vous aurez besoin de données sur les profits et investissements de votre entreprise. Google Analytics par exemple indique les revenus de vos ventes et autres objectifs que vous pouvez comparer à vos investissements. Vous pouvez importer des données depuis différents canaux comme votre système de facturation, CRM ou boutique en ligne vers votre outil de marketing automation pour obtenir une meilleure image d'ensemble. 

Un outil complet de marketing automation permet de combiner les données de différents canaux et révèle si un visiteur non identifié est éventuellement devenu un client payant, et d'où il est arrivé sur votre site ou boutique. Cela signifique que vous pouvez comparer les investissements et profits de différents canaux afin de mettre le doigt sur les plus efficaces.

Image : Vous pouvez consulter le revenu de vos ventes directement dans Google Analytics.

Il existe aussi des outils distincts de mesure de ROI qui peuvent être intégrés aux outils de marketing et d'analytics, et calculeront vos profits pour vous. Funnel par exemple, calcule votre ROI à partir de vos données en prenant en compte différentes devises et fluctuations de leur valeur.

Partez de la fin

Certains indicateurs sont essentiels pour évaluer l'efficacité de vos différents canaux marketing – que souhaitez-vous accomplir avec votre marketing ? Obtenir plus de clients payants est souvent l'objectif ultime des entreprises B2C, mais en B2B l'objectif est de générer des leads qualifiés pour l'équipe de vente. 

Vous devez être attentifs aux indicateurs clés pour déterminer votre ROI tout au long du parcours client. Quel est le profit moyen réalisé par client ? À quel moment un abonné de votre newsletter ou quelqu'un qui clique sur une de vos publicités Facebook devient un lead qualifié et est transmis à votre équipe de vente ? Et comment un client potentiel au début de son parcours client devient assez intéressé pour s'abonner à votre newsletter ou cliquer sur une de vos annonces dans un premier temps ?

Parcours client digital Liana Technologies

Image : Différentes technologies sont utilisées pour les différentes étapes du parcours client. 

Déterminer le ROI de vos canaux dès le départ est difficile mais nécessaire. Un conseil pour vous faciliter la tâche : partez de la dernière étape du parcours client pour voir quels indicateurs ont évolué d'une étape à l'autre. Cela vous donnera une excellente vision d'ensemble sur l'efficacité de vos investissement comme pour voir par exemple s'il est vraiment rentable de faire de la pub sur Facebook.

Soyez réactifs

Calculer votre ROI ne vous aidera pas beaucoup si vous n'agissez pas en conséquent. Les outils et procédés marketing doivent s'adapter continuellement dans ce marché en ébullition. Un ROI calculé il y a 6 mois ne reflétera probablement pas bien la situation actuelle. 

Vous devez aussi penser au futur. Les prédictions ne sont évidemment pas une science exacte. Cependant, garder un oeil sur votre analytics et utiliser différents outils pour créer des scénarios peut vous aider à voir quels canaux vous apporteront les meilleures sources de revenus dans le futur.

Marketing automation et ROI

Quelles sont les possibilités offertes par le marketing automation, et comment peut-il vous aider à augmenter votre ROI ? Consultez notre guide illustré sur le marketing automation et boostez la profitabilité de vos actions marketing !

Guide illustré du marketing automation par Liana Technologies

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Veera Kontiokari

Veera est coordinatrice marketing chez Liana Technologies. Elle adore tout ce qui touche au design : de la photographie au graphisme en passant pas l'illustration. Pendant son temps libre, Veera aime faire des poses de yoga improbables dans des endroits incongrus. Elle aime aussi beaucoup faire faire des allées et venues à des objets lourds avant de les reposer. Vous pouvez discuter avec elle sur LinkedIn

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