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Introduction au Remarketing : trois procédés à mettre en place facilement

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Introduction au Remarketing : trois procédés à mettre en place facilement Le remarketing s’adresse aux personnes qui atteignent la fin du parcours client. Identifier et résoudre la raison pour laquelle un client n’a pas finalisé son achat est un procédé très rentable en terme de conversion Le remarketing s’adresse aux personnes qui atteignent la fin du parcours client. Identifier et résoudre la raison pour laquelle un client n’a pas finalisé son achat est un procédé très rentable en terme de conversion

Certains pourraient avancer que le remarketing est la forme la plus simple de marketing. C’est vrai si l’on considère que le remarketing cible seulement les consommateurs déjà engagés à votre marque ou vos produits. Le remarketing s’adresse aux personnes qui atteignent la fin du parcours client. Identifier et résoudre la raison pour laquelle un client n’a pas finalisé son achat est un procédé très rentable en terme de conversion.

Qu’est-ce que le remarketing ?

Contrairement aux stratégies marketing planifiées avec soin, vous ne partez pas de zéro. Le remarketing devrait être vu comme l’art de conclure une transaction avec un client qui a montré des signes d’intérêt pour votre marque ou vos produits, et le fidéliser par la suite.

Mais éclaircissons d’abord un peu les choses. Le remarketing est un sujet large et peut faire référence à de nombreuses pratiques étant donné qu’il englobe tout contact répété d’un client ou client potentiel avec votre marque ou produits, en ligne comme dans le monde physique

Le remarketing est aussi souvent assimilé à tort au retargeting (aussi appelé reciblage). Le retargeting est une façon de faire du remarketing qui repose entièrement ou presque sur l’affichage de campagnes publicitaires et de publicités payantes suite aux visites sur certains sites.

Le retargeting en bref : Il se base sur les données collectées depuis les pages que vous visitez et les publicités sur lesquelles vous cliquez. Google vous facilitera la tâche en vous demandant de simplement marquer les pages dont vous souhaitez utiliser les données sur les visites pour votre futur reciblage publicitaire. Des cookies sont collectés lors des visites sur vos pages et ceux-ci permettront aux publicités que vous avez créées de s’afficher sur leur navigateur plus tard, après avoir quitté votre site.

Comment démarrer mon remarketing ? 

Il existe différents canaux qu’un marketeur peut utiliser pour atteindre les consommateurs. Le réseaux sociaux et les SMS ont fait leurs preuves mais ne peuvent toujours pas rivaliser avec les emails. Nous allons donc utiliser l’email pour aborder les trois pratiques les plus répandues en remarketing, par ordre croissant d’engagement du client à votre marque ou entreprise.

1. Les relances de paniers abandonnés

L’abandon de paniers d’achats est un problème récurrent pour tous les e-commerces et vendeurs en ligne. Pour preuve, le taux d’abandon actuel approche les 80% (Listrak). En moyenne, seulement 3 personnes sur 100 réaliseront un achat lors de leur visite sur une plateforme e-commerce. Tous ces abandons ne doivent cependant pas être vus comme des pertes, mais plutôt comme des opportunités. Comme toujours, mieux vaut voir le verre à moitié plein.

Quelle que soit la raison de l’abandon, elle doit être identifiée afin de lui trouver une solution. Lorsqu’un panier d’achats est abandonné, le suivi par email doit être effectué le plus rapidement possible, idéalement dans l’heure. Il est impossible de se montrer aussi réactif manuellement, c’est à ce moment que le marketing automation rentre en jeu.

Des frais de livraison trop élevés sont généralement la raison principale d’abandon des paniers d’achat. Ceux-ci peuvent malheureusement rarement être contournés. Dans ces cas-là vous devriez offrir une réduction. Cette réduction doit être très visible dans l’email, et ne vous contentez pas de montrer seulement le pourcentage de remise mais aussi le montant que le client économisera grâce à votre offre. N’oubliez pas non plus que cette réduction est à la fois une incitation et une récompense pour la réalisation d'un achat rapidement. C’est pourquoi vous devriez limiter sa validité à une période de temps relativement courte.

Une relance de panier d’achats abandonné contient généralement les éléments suivants :

  • Un en-tête personnalisé qui adresse le client par son nom.
  • Un rappel visuel des articles laissés dans le panier.
  • Une réduction valide pour une courte période de temps. Le mieux est d’afficher le prix de départ, le pourcentage de remise et le prix final. 
  • Un call to action en évidence qui permet de retourner très facilement sur le site pour terminer la commande.

Call to Action (CTA) : Les emails que vous envoyez doivent absolument contenir des call to action bien visibles. Cette règle ne s’applique pas qu’aux relances de paniers abandonnés mais aux emails de marketing en général. Mettre en évidence un chemin de retour vers votre site web pour le client avec des CTA est aussi important que le contenu du message.

Image: Pixmania envoie des emails de relance rappelant aussi des soldes importantes, limitées et avec un call to action bien visible.

2. Emails de cross-selling et d’upselling

Lorsqu’un client a enfin réalisé un achat sur votre plateforme, vous devriez être en possession de toutes les informations nécessaires à la création d’une relation avec lui. L’upselling et le cross-selling sont des exercices un peu plus délicats que les emails de relance. Si votre suggestion de produit ou de service n’est pas assez proche de l’achat réalisé ou si vous insistez sur une montée en gamme qui semble inappropriée, le client aura l’impression que vous essayez de l'exploiter au maximum et il ne deviendra certainement pas fidèle à votre marque. Une bonne expérience client est essentielle et vous sera plus bénéfique sur le long terme qu’un premier achat un peu plus important.

Vous pouvez commencer directement après l’achat avec un message de remerciement qui proposera une panoplie de produits venant compléter celui acheté et qui seraient envoyés dans la même commande, économisant ainsi des frais de livraison. Les fournisseurs de services suggèrent presque systématiquement une ou plusieurs versions premium de leur service.

Image: Pour toute inscription gratuite à Spotify, il vous sera suggéré d'essayer la version Premium à tarif réduit pendant plusieurs mois. 

3. Emails de réapprovisionnement

Mettre en place des drip-campaigns garantit que le client ne vous oubliera pas facilement. Les données récoltées suite au premier achat faciliteront la mise en place de campagnes de suivi.

Le marketing de réapprovisionnement est particulièrement simple pour les produits dont la fréquence d’achat est bien connue. Ainsi, en suivant le rythme de consommation normal d’un produit et la date de l’achat, vous savez quand envoyer un email marketing au moment opportun proposant une offre spéciale pour le prochain réapprovisionnement.

Image: Ole Henriksen envoie l'email parfait : bon timing, remise bien visible et CTA accrocheur.

Pourquoi devrais-je me mettre au remarketing ?

Le remarketing est toujours largement sous-utilisé, et plus de 2 entreprises sur 3 n’utilisent pas de techniques de remarketing. Les procédés de remarketing devraient être inclus dans la plupart des stratégies commerciales le plus tôt possible, peu importe la taille de l’entreprise. Au vu du nombre encore faible d’entreprises ayant investi dans ces procédés, l’avance à prendre sur la concurrence n'est pas négligeable. Le remarketing peut aussi être vu comme une situation où le vendeur et le client ont à gagner, l’un car il augmente ses ventes et l’autre car il se voit régulièrement proposé des réductions et des suggestions de produits intéressantes.

Les chiffres parlent d’eux-mêmes. En 2013, seulement 26% des e-commerces utilisaient des procédés de remarketing. Généralement, un tiers des visiteurs de sites de vente en ligne remplissent leur panier, mais seule une poignée d’entre eux valident leur commande. L’action de mettre des produits dans un panier implique un intérêt important de la part du client, c’est pourquoi les emails de remarketing ont des taux d’ouverture bien plus importants que les emails marketing normaux. Sachant de quoi il s’agit, le client est plus à même d’ouvrir l’email : 57% des emails de remarketing sont ouverts, contre 21% des emails marketing en général (Salecycle). Cerise sur le gâteau, environ un tiers de ces ouvertures se traduisent par un achat.

Le remarketing est un outil puissant et très rentable au vu du peu de ressources qu’il nécessite, et tout ce dont vous avez besoin pour commencer est une adresse email.

Vous voulez vous lancer dans le remarketing ?

Si ce sujet vous intéresse et que vous avez des questions, nous serons ravis d’y répondre. Nous avons créé la solution d’emailing LianaMailer et l’outil de marketing automation LianaCEM spécifiquement pour des tâches comme le remarketing, avec comme priorités efficacité et simplicité. Voyons ensemble comment votre entreprise peut se lancer efficacement dans le remarketing !

Nous vous offrons la démo !

Sources :

Neil Patel: Remarketing Made Simple: A Step-by-Step Guide
Steven MacDonald: The Power Of Email Remarketing
SaleCycle: The Retailer's Guide to Remarketing

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