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L’automatisation marketing en pratique, deuxième partie : comment identifier un visiteur

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L’automatisation marketing en pratique, deuxième partie : comment identifier un visiteur Un prospect essaie de vous contacter un samedi soir ? Même en dehors des heures de bureau, ne négligez pas l’intérêt d’un potentiel client. Un prospect essaie de vous contacter un samedi soir ? Même en dehors des heures de bureau, ne négligez pas l’intérêt d’un potentiel client.

Dans cette seconde partie de notre série d’articles concernant l’automatisation marketing, il sera question des messages automatiques après l’identification d’un client . Si ce n’est pas déjà fait, je vous invite à lire la première partie : des petits flux jusqu'à l’expérience client.

L’automatisation marketing a un rôle de plus en plus important dans le processus d’achat. Mais comment convertir le visiteur anonyme en client ? Et à quel moment l’automatisation marketing entre en jeu ?

Il était une fois un client potentiel…

Ce client aura vu une publicité, cliqué sur une bannière, ou bien atterri sur le site après une recherche Google. Il naviguera sur votre site, pourra regarder une vidéo ou parcourir le blog...

Pour l’instant, du point de vue de l’entreprise, le client potentiel n’est qu’un visiteur de plus dans votre Google Analytics. Nous savons quel navigateur il utilise, de quel endroit il s’est connecté, ses actions sur le site et quel appareil il a utilisé. Ce que nous ne savons pas, c’est qui il est.

Après un moment, le client quittera le site. Il effectuera un achat - plus tard peut-être, soit chez vous, soit chez le concurrent. Et voilà... fin de l’histoire. Eventuellement, vous n’en entendrez plus jamais parler.

Pendant ce temps, autre part...

Un autre client potentiel se promène sur un site. Dans les coulisses de ce site l’automatisation marketing se met en marche dès que le visiteur est identifié.

Dès que cette personne va vouloir télécharger le guide, ses coordonnées lui seront demandées. D’abord elle va réflechir avant de communiquer ses informations puis décidera si l’offre en vaut la peine. Dès qu’un visiteur vous donne ses coordonnées, il passe du visiteur anonyme à un client potentiel. Ensuite, un profil personnel est créé et des informations y sont acheminées - à partir d’une newsletter, des réseaux sociaux, d'un magasin en ligne ou d'un CRM.

Simultanément il recevra le guide dans sa boite de réception. Quand il ou elle quittera le site, une campagne de "remarketing" débutera. Pendant les semaines suivantes, le nom de l’entreprise lui sera régulièrement rappelé par le biais d’offres auxquelles il est interessé. Deux semaines après son inscription, le nom de l’entreprise lui sera familier. Contrairement au cas précédent, il y a de fortes chances que ce client se manifeste de nouveau.

Donner pour recevoir - Identifier le client, l’un des points les plus important de l’automatisation marketing

Comment amener le visiteur à s’identifier ? Simplement en lui offrant quelque chose d’intéressant, que ce soit une information, des réductions ou l’opportunité de s’exprimer dans une communauté.

Par exemple :

  • une newsletter
  • une invitation à un événement ou à une formation
  • un guide ou un livre blanc
  • la possibilité de tester de nouveaux produits
  • le Wifi gratuit
  • la possibilité de participer au developpement d’un nouveau produit
  • des coupons de réduction
  • la possibilité de recevoir un produit avant tout le monde
  • des notifications automatiques lorsqu’un nouveau produit est disponible
  • la possibilité de lire et écrire des avis sur les produits
  • une adhésion au club des clients fidèles
  • une adhésion à la communauté

Le client peut être identifié par d’autres moyens également. Tous les exemples suivants ont en commun d’avoir suscité, à un moment donné, son attention :

  • avoir rempli un formulaire de contact
  • cliquer sur un lien vers un site à partir d’une newsletter envoyée via une inscription B2B
  • achat ou réservation sur un site de commerce en ligne
  • abandon d’un panier après que les coordonnées aient été rentrées
  • partager sur les réseaux sociaux du contenu en rapport avec l’entreprise

Le client a été identifié - et après ?

Lors de la planification de votre automatisation marketing, il est important de bien anticiper le premier contact entre le client et l’entreprise, comment le guider et l’assister. Le plus important est qu’il se passe quelque chose.

Très souvent, ce sont les détails les plus importants. Un prospect essaie de vous contacter un samedi soir ? Même en dehors des heures de bureau, ne négligez pas l’intérêt d’un potentiel client. Répondez par un message automatique contenant des informations disponibles immediatement. Si le client s’est inscrit à votre newsletter, un mail de bienvenue et un aperçu de vos offres est vivement recommandé.

Pendant l’élaboration de votre projet d’automatisation, osez la créativité et n’ayez pas peur de prendre des risques - après tout vous connaissez bien votre clientèle. Il est important de conceptualiser ses idées et de les mettre en pratique rapidement. De cette façon vous mettrez en évidence les techniques les plus efficaces pour collecter rapidement les données clients.

Après le premier contact, les possibilités sont infinies. Le prochain sujet de notre série d’articles sur l’automatisation marketing traitera des “drip campaigns” autrement dit les séries de messages automatiques au "goutte à goutte".

Pour tester l’automatisation marketing demandez une démo de notre outil LianaCEM. Plus d'information sur le sujet en téléchargeant notre guide récemment publié : 8 steps to Agile Marketing Automation.

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