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Marketing Automation – Comment bien démarrer

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Le marketing automation a pour vocation d'être un atout pour tout ceux qui travaillent dans le monde du marketing digital. Cependant, le manque d'expertise ou de savoir-faire est généralement le principal obstacle à l'utilisation de l'automatisation (ou automation) dans les premiers temps. Près de la moitié des personnes interrogées dans le cadre de l'enquête internationale sur le marketing automation que Liana Technologies a conduit en 2020 ont déclaré que ce sont ces facteurs qui peuvent empêcher le recours au marketing automation.

Il se peut donc que les marketers ne sachent tout simplement pas par où, ni comment commencer. Si c'est votre cas, vous êtes au bon endroit ! Dans cet article, nous vous présentons les étapes de base du marketing automation qui vous mettront sur la bonne voie, rapidement et efficacement. Nous commencerons par des notions de base (très importantes) puis passerons à des exemples plus concrets d'utilisation du marketing automation.

Identification client

Dans le domaine du marketing digital, il est impossible d'épuiser le sujet de l'identification client. Plus vous disposez de données sur vos clients, plus vous pouvez leur envoyer des messages précis, et meilleure sera la communication.

L'expression "cycle de vie client" est également étroitement liée à l'identification client. Il s'agit de l'ensemble du parcours d'une personne dans une entreprise, du premier "ce nom me dit quelque chose", à des décennies de fidélité.

L'identification est essentielle lorsqu'il s'agit du cycle de vie du client. Il est très important pour votre entreprise qu'un client donne son accord pour que vous puissiez effectuer des actions marketing à son égard tout au long de son cycle de vie client. Si vous n'obtenez pas son consentement, vous resterez bloqué au début du cycle, et deverez vous contenter d'efforts marketing moindres.

Ces derniers, lorsqu'il n'y a pas de données personnelles sur le client sont, par exemple :

  • Avec le suivi Google Analytics, vous pouvez surveillez le trafic sur votre site
  • En utilisant Leadfeeder, vous pouvez suivre les domaines d'où proviennent les visiteurs de votre site
  • Avec l'aide de Hotjar, vous voyez comment vos visiteurs se déplacent sur votre site et, grâce à ces informations, modifiez votre site de manière à ce que les gens s'identifient à votre marque
  • En utilisant les informations ci-dessus, vous pouvez faire de la publicité avec Google Ads

Cependant, tout cela devient un exercice laborieux comparé à la multitude de possibilités que le marketig automation vous offre. Par exemple, si l'objectif est d'amener la gestion de vos leads à un niveau tel qu'une personne x soit disposée à acheter à l'avenir, alors un système de marketing automation devient indispensable pour votre entreprise.

Utilisation du marketing automation

Nous voilà maintenant au coeur du sujet ! Lorsque vous êtes en présence d'une situation où une personne a donné son consentement pour recevoir votre marketing, les possibilités de marketing automation sont presque infinies.

Activités marketing récurrentes

Si vous examinez de près vos actions en matière de marketing, vous remarquerez certainement que certaines d'entre elles sont effectuées manuellement, et de manière répétée. Il peut s'agir d'un message que vous envoyez à tous vos nouveaux clients ou membres. Ou bien l'envoi d'une newsletter qui contient des événements ou des actualités vous concernant, ou concernant votre secteur d'activité. Ces deux exemples sont très faciles à automatiser. Vous effectuez le travail manuel une seule fois et l'automatisation s'occupe du reste.

Alimenter des leads

Un visiteur sur votre site Web ne peut en aucun cas être considéré comme un lead chaud, alors qu'une personne qui a téléchargé un de vos guides est plus susceptible d'être qualifié ainsi, puisqu'il a montré un certain intérêt pour votre contenu et votre entreprise.

Reconnaître les besoins du client et utiliser la segmentation

Le téléchargement d'un guide peut potentiellement être la première étape de votre chaîne d'automatisation, et le reste de celle-ci suivra son cours en fonction des intérêts du client. À partir de la chaîne d'automatisation, un client individuel peut être transféré vers différents segments en fonction des messages qu'il ouvre et des liens sur lesquels il clique.

Onboarding (clients ou employés)

Les différents types d'onboarding (= accueil et/ou formation de clients ou employés) et les semaines de prise en main de vos produits ou services constituent un bon terrain pour l'automatisation. Les chaînes d'automatisation fournissent des informations utiles aux clients sur le service qu'ils ont acquis, et cela participe également à la construction de la relation client. La même chose peut être appliquée à un nouvel employé. Dans les messages automatisés, vous pouvez partager les pratiques de votre organisation, présenter la direction et les autres employés, et partager des informations clés.

En plus de cela, vous pouvez surveiller le comportement des prospects et des clients sur votre site Web. Les automatisations comprennent également des landing pages pour l'identification de prospects.

Exemples pratiques

1. Faites connaissance avec vos futurs clients

Vous pouvez intégrer à vos formulaires d'abonnement à votre newsletter des champs permettant de faire un travail de ciblage en amont. En ajoutant des cases à cocher pour des intérêts ou d'autres sélections, vous faciliterez la segmentation. Une fois que vos futurs clients vous ont donné certaines informations essentielles, vous pouvez les diviser en segments qui recevront des newsletters ciblées par le biais d'automatisations.

Ce type d'automatisation est très facile à mettre en œuvre et peut littéralement faire exploser vos taux d'ouverture et de clics.

L'exemple ci-dessous est celui de Fennovet qui demande des informations sur le type d'établissement et les centres d'intérêt sur sa page d'abonnement.

2. Accueillir un nouvel abonné à la newsletter

Lorsque vous recevez un nouvel abonné à votre newsletter, la chaîne de messages pour cette toute nouvelle personne doit absolument être automatisée. Vous pouvez d'abord remercier le nouvel abonné avec des offres spéciales, puis segmenter les destinataires en fonction de leur comportement, et enfin modifier le contenu des messages suivants sur la base des données que vous avez obtenues.

En d'autres termes, vous formez des groupes de destinataires en fonction de ce qu'ils sont le plus susceptibles d'acheter. Ces groupes formés peuvent ensuite être utilisés comme groupes cibles pour les messages envoyés manuellement.

3. Automatiser le contenu

L'une des fonctions d'automatisation de base, qui permet de gagner du temps tout en ménageant vos nerfs, et l'automatisation du contenu de vos newsletters. Avec ce type d'automatisation, vous vous assurez que vos envois ne contiennent que des informations actualisées. En pratique, le contenu est ajouté à la newsletter en utilisant différents types de flux RSS. Le flux peut être, par exemple :

  • Des événements futurs
  • Des actualités
  • Le flux des vos réseaux sociaux
  • Vos produits les plus populaires
  • Des annonces
  • Des références clients
  • Des articles de blog

4. Téléchargement de guide

Ce que l'on appelle des lead-magnets sont une cible idéale pour une chaîne d'automatisation simple mais bien construite. Les lead-magnets peuvent être, par exemple :

  • Des guides
  • Des instructions
  • Des formations
  • Des enregistrements de webinaires

Lorsque vous fournissez ce genre de contenu à votre audience, faites-en sorte qu'ils vous laissent des informations intéressantes en échange (nom, prénom, adresse email et numéro de téléphone par exemple). Dans ce type de chaîne, il est également possible de cibler les messages en fonction des comportements.

Les résultats de notre enquête internationale sur le marketing automation ont été publiés sous forme de guide téléchargeable. Si vous désirez savoir ce que 331 marketers pensent du marketing automation, vous pouvez télécharger le guide ici.

5. Onboarding

Comme évoqué précédemment, le marketing automation est une aide précieuse pour vos processus d'onboarding. Grâce aux messages d'onboarding, vous pouvez facilement vous assurer que tous vos nouveaux clients disposent exactement des mêmes informations sur vos services ou produits. L'automatisation de l'onboarding peut être programmée pour durer toute une année, par exemple, ou une période plus courte, comme quelques semaines ou quelques mois.

Dans la chaîne d'automatisation de l'onboarding, vous pouvez également promouvoir les services dans les messages qui sont les plus susceptibles d'intéresser vos clients par la suite. Vous pouvez également personnaliser les messages en fonction de ces données.

6. Accueillir un nouvel employé

Même si le marketing automation suggère fortement une utilisation dans le domaine du marketing, il peut être utilisé de la même manière à des fins de communication. Par exemple, une partie de l'accueil et de l'orientation des nouveaux employés peut être traitée par des messages automatisés.

Aucune intégration à d'autres systèmes n'est nécessaire et le déclencheur de l'automatisation est le remplissage d'un formulaire. Toutefois, les messages peuvent être construits comme des flux RSS à partir de données intranet, par exemple.

7. Aidez votre client avec son produit ou service

Dans le cadre de projets longs et importants, l'automatisation peut être utilisée pour envoyer des listes de contrôle, par exemple pour rappeler aux clients un lancement à venir. Dans ce cas, il n'est pas nécessaire de penser à l'ensemble du cycle de vie du client, mais plutôt de se concentrer sur le grand projet en cours et sur son bon déroulement.

Un exemple dans notre cas pourrait être le lancement imminent d'un site Web. Nous voulons nous assurer que nos clients prennent en compte tous les éléments importants pour garantir un lancement dans les temps.

8. Utilisation de campagnes de cross-sell au goutte à goutte

Il peut être intéressant d'effectuer des actions de cross-selling avec des campagnes dites de goutte à goutte (ou drip campaign) avec un groupe particulier de clients en utilisant le marketing automation. Tout ce dont vous avez besoin est une liste de clients ou un segment spécifique auquel des messages ciblés sont envoyés sous forme de chaîne d'automatisation, proposant d'autres produits ou services liés à leur historique d'achat précédent.

Une telle chaîne peut compter jusqu'à 4 ou 5 messages, à la fin desquels on sait déjà qui, dans la liste, manifeste un intérêt pour les produits ou services promus dans la chaîne.

9. Communication pour des webinaires

Les communications relatives aux webinaires ou aux événements peuvent être presque entièrement automatisées, y compris tous les messages suivants :

  • Invitations
  • Rappel pour les non-inscrits
  • Rappel pour les inscrits, un jour avant
  • Rappel pour les personnes inscrites, 2 heures avant
  • Enregistrement du webinaire
  • Communication de suivi basées sur le comportement du destinataire
  • Notification automatique des clients potentiels au customer manager

L'ajout de contenu à la chaîne d'automatisation ne se fait qu'une fois, après quoi l'automatisation se charge d'envoyer les messages aux bonnes personnes au bon moment. Les chaînes d'automatisation utilisées pour vos événements passés peuvent également toujours servir de base à de nouvelles chaînes.

10. Intégrations

Tous les exemples, du premier au huitième, sont des exemples sans aucune intégration, c'est-à-dire que le début de l'automatisation est basé sur le remplissage d'un formulaire ou d'une liste téléchargée. Le neuvième exemple évoque une intégration entre le système d'automatisation et l'outil de gestion d'événements Eventilla. Cependant, les intégrations offrent une quantité infinie de possibilités pour l'utilisation du marketing automation.

L'intégration entre un système de gestion de la relation client (CRM) et une plateforme d'automatisation en est un exemple.

Découvrez plus d'infos sur le sujet : Marketing Automation & CRM – Avantages et bonnes pratiques

Les automatisations vous permettent donc de résoudre rapidement différents types de défis ou de problèmes au sein de votre entreprise. Et en plus de ça, le marketing automation vous permet de :

  • Créer des leads
  • Faire progresser les ventes
  • Créer une valeur ajoutée pour les clients et les engager
  • Diminuer les demandes d'assistance
  • Diminuer le taux de désabonnement

Il est bon de discuter des possibilités du marketing automation au-delà de l'équipe de marketing et de demander, par exemple, à vos équipes commerciales, à l'équipe produit, ou même à votre service assistance comment l'automatisation pourrait les aider.

Un petit récapitulatif de la manière dont vous pouvez utiliser rapidement et facilement le marketing automation :

  • Nouveaux abonnés à la newsletter
  • Nouveaux clients
  • Nouveaux employés
  • Campagnes de cross-selling
  • Flux RSS
  • Messages d'anniversaire
  • Automatisation de vos événements

Et vous, que pourriez-vous faire avec l'aide du marketing automation ?

Discutez avec nos experts en marketing automation et nous verrons ensemble comment vous pourrez en tirer le plus d'avantages.

Nous contacter

Fanni Mäki
Communications Specialist