On entend parfois dire que les vendeurs et les marketers créent des besoins. En réalité, le marketing ou la vente ne consistent pas vraiment à créer de nouveaux besoins, mais à offrir une solution à un besoin déjà existant qui a été identifié par une entreprise.
Cependant, les clients potentiels ne sont pas toujours conscients de ce besoin eux-mêmes - du moins au début. Cela crée un défi pour les vendeurs : comment amener un client à vouloir un produit ou un service dont il ne sait pas encore qu'il lui sera utile ? Si vous essayez de vendre quelque chose à une personne qui n'a même pas encore reconnu son propre besoin, il est très probable qu'elle ne sera pas intéressée par ce que vous lui proposez.
Avant que le client ne soit prêt à faire - ou même à envisager de faire - des achats, vous devez le convaincre que A) le produit ou le service que vous proposez peut résoudre un problème qu'il rencontre, et B) votre solution est la meilleure option pour lui.
L'email marketing est une excellente méthode pour cela. Jetez un coup d'œil à ces 6 conseils et apprenez comment convaincre avec succès vos clients potentiels qu'ils ont besoin de votre produit ou service, grâce aux emails :
- Enseigner avec un contenu newsletter de qualité
- Tirer parti des actualités, tendances et saisonnalités récentes
- Créer un sentiment d'urgence
- Partager les résultats et les expériences clients
- Rappeler à un client son besoin
- Offrir des produits complémentaires
1. Enseigner avec un contenu newsletter de qualité
Un moyen simple d'inciter un client potentiel à vouloir acheter chez vous consiste à présenter un problème, un défi ou une opportunité pertinents auxquels votre produit ou service est lié d'une manière ou d'une autre.
Apprenez au lecteur à connaître votre domaine d'expertise grâce à un contenu utile et de qualité. Certains appellent cela "vendre sans vendre".
Par exemple, si une personne intéressée par la photographie regarde la vidéo d'un magasin d'appareils photo sur les meilleurs conseils et outils pour réaliser des portraits, la vidéo lui donnera probablement envie d'acheter de nouveaux accessoires pour son propre appareils. Peut-être que certains des produits mentionnés dans la vidéo pourraient l'aider à prendre de meilleures photos, et donc à s'améliorer dans son métier.
Le partage de contenu utile et de qualité permet non seulement de convaincre vos clients potentiels qu'ils ont besoin du produit ou du service en question, mais aussi de créer une image de marque pour votre entreprise. De ce fait, il est probable que le client vous choisira plutôt que vos concurrents, lorsqu'il sera prêt à acheter.
Les newsletters sont un excellent moyen de partager un contenu de qualité avec vos clients potentiels. Vous pouvez partager du contenu plus court, comme des conseils rapides, directement dans l'email lui-même, ou utiliser des liens pour diriger le lecteur vers votre contenu plus long, comme des articles de blog, des vidéos, des guides ou un site Web.
Chez Liana, nous partageons des conseils utiles sur le marketing et la communication digital dans notre newsletter mensuelle. Si vous le souhaitez, vous pouvez vous y abonner en utilisant le formulaire ci-dessous.
Si un sujet spécifique a suscité l'intérêt de certains de vos abonnés, vous pouvez également leur envoyer des messages ciblés contenant davantage d'informations sur ce sujet en particulier. Vous pouvez, par exemple, leur envoyer d'autres conseils, des vidéos ou même des offres spéciales en rapport avec un article spécifique qu'ils ont lu.
Pour ce faire, vous pouvez télécharger la liste des personnes qui ont cliqué sur un lien de la newsletter et leur envoyer un nouvel email. Le marketing automation réduit la quantité de travail manuel et vous permet de programmer l'envoi automatique d'emails après un certain laps de temps.
Une fonction de sondage vous permet de demander directement au lecteur sur quel sujet il souhaite recevoir plus d'informations.
Les outils modernes d'email marketing, tels que LianaMailer, permettent aux marketers de visualiser individuellement chaque personne qui clique sur le lien d'une newsletter. Cela peut être très utile aux vendeurs du secteur B2B, par exemple.
2. Tirer parti des actualités, tendances et saisonnalités récentes
Les tendances, les actualités, les saisonnalités et autres sujets d'actualité créent des besoins, alors assurez-vous de les garder à l'esprit lorsque vous planifiez votre marketing.
Votre boutique en ligne propose-t-elle la livraison dès le lendemain ou l'emballage des produits destinés à être des cadeaux ? Veillez à mettre en avant ces avantages concurrentiels dans votre newsletter pendant la période de Noël, par exemple : une personne qui achète des cadeaux à la dernière minute pourrait ainsi choisir de les commander dans votre boutique en ligne au lieu de les acheter en magasin.
Granit fait de la publicité pour ses fournitures de bureau à domicile dans sa newsletter au début de l'automne, alors que les gens retournent à l'école ou au travail - et que beaucoup continueront à travailler à distance.
Autre possibilité : l'un de vos concurrents a-t-il fait la une des journaux en raison de son comportement peu éthique ? En conséquence de ce type de publicité, de nombreux clients peuvent vouloir changer de fournisseur de produits ou de services. Vous pouvez, par exemple, partager des avis positifs de clients dans votre newsletter pour montrer que votre entreprise est digne de confiance.
3. Créer un sentiment d'urgence
Créer un sentiment d'urgence est une excellente technique marketing. Si un produit ou un essai gratuit, par exemple, ne sont disponibles que pour une durée limitée, les clients doivent réagir rapidement pour ne pas louper l'occasion.
Exemples d'emails qui créent un sentiment d'urgence :
- Une offre ou un code de réduction qui n'est valable que pour une durée limitée
- Une notification par email d'articles ou de billets presque épuisés
- Le teaser d'un lancement de produit à venir, s'il est prévu que le produit se vende rapidement
- Une notification par email d'un produit précédemment épuisé qui est à nouveau disponible en stock
Moz propose un essai gratuit de sa version Pro pour une durée limitée. L'email crée un sentiment d'urgence avec notamment l'utilisation de “Time is running out” (ou "Le temps presse").
4. Partager les résultats et les expériences clients
En partageant les avis et les résultats des clients dans vos newsletters, vous montrez à vos clients potentiels ce qu'ils pourraient gagner en utilisant vos produits ou services - ou ce qu'ils pourraient manquer par rapport à leurs concurrents si ce n'est pas le cas.
Quelle note vos clients donnent-ils aux services de votre boutique en ligne sur une échelle de 1 à 10 ? Quels types de résultats vos clients ont-ils obtenus avec l'aide de votre programme de sport ? Comment votre solution a-t-elle permis d'augmenter le chiffre d'affaires d'une entreprise de X % en Y temps ?
Laissez les chiffres parler d'eux-mêmes et utilisez-les pour attirer l'attention du lecteur. Par exemple, "98 % de nos clients nous recommandent" semble plus convaincant que "la plupart de nos clients nous recommandent".
Il nous arrive aussi de partager dans nos newsletters les résultats obtenus par nos clients - des marketers et des spécialistes en communication digitale.
5. Rappeler à un client son besoin
Les clients sont souvent parfaitement conscients de leurs propres besoins - une personne doit acheter de la nourriture pour se nourrir ou des vêtements pour se vêtir par exemple, qu'elle ait vu une publicité à ce sujet ou non.
Cependant, lorsqu'il s'agit de certains produits, le client peut vraiment prendre le temps de peser les différentes options disponibles et de bien réfléchir à son achat. Les clients parcourent souvent plusieurs boutiques en ligne et finissent par ne rien acheter du tout, même s'ils ont déjà trouvé des options appropriées. Si le besoin n'est pas urgent, ils peuvent facilement oublier un produit qu'ils convoitaient.
Cependant, vous pouvez leur rappeler leur besoin par des emails automatisés. Un moyen courant de le faire est d'utiliser des rappels de panier abandonnés, ou des emails sur les articles qu'un client a ajoutés à ses favoris.
Selon Moosend, en moyenne, environ 11 % des acheteurs en ligne reviennent acheter un produit qu'ils regardaient auparavant, après avoir reçu un email de rappel de panier abandonné.
La marketplace du luxe d'occasion Vestiaire Collective envoie des emails à ses clients pour les informer des baisses de prix des articles qu'ils ont ajoutés à leur liste de favoris.
6. Offrir des produits complémentaires
L'achat d'un produit ou d'un service peut créer un besoin pour d'autres produits ou services. L'email marketing est un excellent outil pour les campagnes d'up-sell et de cross-sell.
Par exemple, une personne qui a commandé un nouveau vélo peut également avoir besoin d'un nouveau casque, ou une personne qui achète un ordinateur portable peut également avoir besoin d'un logiciel antivirus ou d'une housse de protection. Proposez des produits ou services complémentaires pertinents à vos clients par email.
airBaltic offre des services complémentaires aux voyageurs dans leurs emails.
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