![Stratégie Marketing Automation : données et vue d'ensemble [avec exemples]](https://www.lianatech.fr/media/blog/marketing-automation-strategy-article/cache/ma-strategy-article-image-556x313.png)
En connectant de manière transparente des données provenant de différentes sources, les entreprises peuvent exploiter la puissance de l'automatisation tout au long du parcours de l'acheteur.
Dans cet article, nous nous penchons sur les éléments clés du marketing automation, en explorant la manière dont vous pouvez simplifier vos campagnes, offrir des expériences personnalisées et obtenir des résultats notables. Nous examinons également des stratégies pratiques pour utiliser l'automatisation à différents stades du parcours de l'acheteur.
Les sujets suivants sont abordés :
1. Marketing automation et données
Ne laissez pas de précieuses données clients stagner dans vos systèmes, tirez-en le meilleur parti ! Avec le marketing automation, vous pouvez faire entrer et sortir des données des plateformes que vous utilisez et les exploiter efficacement.
Comment le marketing automation s'intègre-t-il dans votre écosystème de données ? Vous pouvez collecter des données, à partir de votre site web WordPress par exemple, de vos réseaux sociaux, de votre CRM ou de votre plateforme eCommerce.
L'automatisation ajoute les données collectées à des segments pertinents, et ces segments sont ajoutés aux parcours clients, c'est-à-dire aux flux (ou workflows)que vous avez construits. À l'intérieur de ceux-ci, l'automatisation vous permet d'envoyer des notifications internes (des leads basés sur différents points de notation, par exemple), d'envoyer des communications externes (emails, messages WhatsApp, notifications push), d'utiliser des canaux sortants (annonces payantes) ou de les ajouter à des listes de diffusion.
Bientôt, vous pourrez également créer des vues personnalisées basées sur les données clients que vous possédez, et les segments que vous avez soigneusement déterminés dans LianaAutomation (qui est l'outil exclusif de marketing automation pour l'écosystème WordPress et la personnalisation de contenu).
Segmentation basée sur le profil
Personnalisez l'expérience de chaque client potentiel grâce à une segmentation basée sur son profil. Cela signifie que vous pouvez classer vos prospects en fonction de zones géographiques, de centres d'intérêt, de délais d'urgence, etc.
Vous pouvez, par exemple, créer des segments d'audience distincts pour les prospects provenant d'une certaine région ou d'une autre, et commercialiser des produits et services différents pour chaque segment. Cela vous permet d'évaluer les segments d'audience les plus performants, d'allouer vos budgets et de prendre de meilleures décisions commerciales.
Segmentation des produits avec attribution à la source
Outre la segmentation basée sur le profil, vous pouvez également effectuer une segmentation basée sur le produit à l'aide d'attributs à la source. Lorsque le lead arrive, vous pouvez voir la source et lui attribuer différentes valeurs (par exemple CPL, MQL, SQL).
Attribuez un score différent aux différents canaux pour prendre de meilleures décisions : vous pouvez, par exemple, recevoir des MQL de Meta mais des SQL de LinkedIn, qui peut être reconnu comme une source plus pertinente. Cela permet de comparer les différentes sources et de décider où allouer le plus de budget.
Dans les deux scénarios de segmentation, vous pouvez attribuer des points pour les actions que les prospects identifiés effectuent dans le cadre du lead nurturing et mettre en place des activités différentes pour les prospects chauds et froids.
Comment votre CRM alimente-t-il l'automatisation ?
Lorsque vous intégrez votre plateforme CRM avec le marketing automation, l'outil d'automatisation sera en mesure d'extraire différents points de données de votre CRM, tels que le nom du client, sa date d'anniversaire, sa localisation, etc. Plus vous pouvez extraire de données de votre outil CRM, plus vous pouvez segmenter et personnaliser la communication que vous leur envoyez par le biais du marketing automation.
Vous pouvez également injecter des données dans le CRM par le biais du marketing automation. Il peut s'agir de n'importe quel point de données lié à des activités telles que la navigation sur votre site web, des informations sur les communications externes (l'ouverture d'une newsletter, par exemple), la manière dont ils réagissent activement à votre communication ou s'ils ont été ajoutés à un segment.
En interne, une notification concernant un lead chaud peut être envoyée à votre personnel commercial pour l'informer d'un prospect prometteur qui, par exemple, a presque converti ou a laissé un article dans son panier d'achat.
Captez les fuites de trafic sur votre site web
Vous pouvez également utiliser les données collectées sur votre site web avec le marketing automation. L'installation d'un script optimisé permet de suivre des actions telles que les données relatives au scrolling et aux clics sur vos pages et le temps passé sur votre site web. Cela vous permet de savoir quels boutons et liens ont été cliqués sur une landing page spécifique, ou à quel moment le visiteur a quitté la page.
Lorsque votre page web reçoit du trafic qui ne se convertit pas - téléchargement d'un guide ou inscription à une newsletter, par exemple - ce trafic est perdu. Grâce à l'automatisation, vous pouvez utiliser ce que l'on appelle les fuites de trafic.
Par exemple, lorsqu'un client identifié visite une certaine page, cela envoie un signal à votre équipe commerciale ou marketing. Dans l'outil marketing automation, vous pouvez alors voir les différents événements avec un horodatage, les pages qu'ils ont visitées et les automatismes qu'ils ont déclenchés, et vous pouvez définir différents déclencheurs ou scores pour ces actions.
Bientôt, l'automatisation vous permettra de personnaliser le contenu de votre site WordPress pour chaque visiteur grâce aux segments que vous avez créés. Cela permettra d'améliorer les conversions sur le site web, d'améliorer l'expérience client et de faire ressortir votre marque.
2. Approche par le parcours de l'acheteur
Examinons le parcours de l'acheteur du point de vue de l'audience : visibilité, évaluation, décision d'achat et, enfin, fidélité client. Vous pouvez créer une chaîne marketing automation pour chaque étape. Voici quelques exemples :
1. Lead nurturing
Voici un exemple d'automatisation de lead nurturing dans l'industrie automobile. L'entreprise souhaite entretenir ses prospects récents ayant manifesté leur intérêt en visitant sa page web consacrée aux nouveaux modèles de voitures, mais qui n'étaient pas passés à l'étape suivante, par exemple en réservant un essai routier.
À chaque étape du processus d'automatisation, ils partagent des informations plus précieuses sur les nouveaux modèles disponibles. Les périodes d'attente permettent d'évaluer si le prospect est passé à l'étape suivante : si c'est le cas, il passe à l'action. Si ce n'est pas le cas, le prospect passe par le workflow et est ajouté au segment suivant.
2. Campagnes de remarketing
Examinons une campagne de newsletter que vous pouvez utiliser lorsque vous souhaitez pousser vos prospects à effectuer des actions spécifiques. Imaginons que vous ayez offert une brochure à certains prospects. Cette brochure contient du matériel de vente et des informations sur votre produit.
Vous pouvez alors créer deux chemins selon qu'ils ont téléchargé la brochure ou non. Si le téléchargement a été effectué, l'automatisation ajoutera le prospect à un workflow dans lequel vous pourrez présenter des avantages ou des informations plus spécifiques au produit. Chaque étape du flux (workflow) représente une newsletter qui sera envoyée, offrant des services supplémentaires ou des services que vos concurrents n'offrent pas.
Vous pouvez également connecter d'autres canaux à ce niveau. Par exemple, vous pouvez rappeler au prospect l'existence de la brochure en lui envoyant un SMS ou un message WhatsApp au lieu d'un email.
À la fin du workflow, vous pouvez envoyer un message de clôture, dans lequel vous donnez au prospect une nouvelle occasion de poser des questions ou de vous contacter. En interne, vous pouvez envoyer un message indiquant que cette personne a terminé le workflow, qu'elle dispose désormais de ces informations et qu'elle est un prospect chaud.
En outre, vous pouvez intégrer les données dans les canaux publicitaires payants et créer une audience personnalisée dans Meta ou Google, où vous pouvez ensuite faire du remarketing.
3. Automatisations d'onboarding
Voyons maintenant comment satisfaire vos clients existants en automatisant les messages d'accueil (ou messages d'onboarding). Cela fonctionne particulièrement bien lorsque vous n'avez pas de gestionnaires de comptes ou d'autres personnes dédiées aux petits clients ou que vous voulez soutenir l'onboarding pour les plus gros comptes. Cela permet d'économiser le temps de plusieurs équipes et d'un grand nombre de personnes - gestionnaires de comptes, responsables clients, équipe d'assistance, pour n'en citer que quelques-uns.
Tout d'abord, faites en sorte que le nouvel utilisateur se sente le bienvenu en lui envoyant un email de bienvenue. Vous pouvez également proposer du matériel utile, comme des vidéos de formation, à différentes étapes du processus d'intégration, plutôt que de les diffuser en direct.
N'hésitez pas à utiliser différents canaux dans votre automatisation d'onboarding : vous pouvez envoyer, par exemple, des messages WhatsApp s'il n'y a pas de réactions à des emails spécifiques.
4. Upsell et cross-sell
L'un des principaux avantages du marketing automation réside dans les possibilités de vente incitative (upsell) et de vente croisée (cross-sell). Prenons un exemple dans le secteur de l'hôtellerie.
Lorsqu'une nouvelle réservation est enregistrée, le client est ajouté à un nouveau segment de réservation. Au bout de trois jours, il se voit proposer un surclassement par notification push vers une chambre de luxe, suivi d'une promotion pour d'autres services populaires proposés par l'hôtel un jour avant son arrivée : spa, restaurants, etc.
Il s'agit d'une information importante à faire passer avant que les clients ne se présentent pour rester dans leur esprit et leur rappeler que vous pouvez leur offrir des services intéressants, ce qui pourrait les encourager à faire d'autres achats.
3. Rapports
Maintenant que vous savez comment utiliser les données avec le marketing automation, voyons comment interpréter les rapports et quels types de rapports sont disponibles.
Dans LianaAutomation, vous pouvez obtenir des informations telles que la source des leads, leur statut dans le cycle de vemte, une répartition des sources à partir desquelles les leads ont été collectés, et une décomposition détaillée des campagnes.
Comme nous le savons, les organisations ont des besoins et des exigences différents en matière de reporting. Avec des intégrations personnalisées, vous pouvez créer des rapports plus avancés en intégrant Pipedrive, Looker Studio, etc. et l'automatisation peut pousser les données collectées vers, par exemple, funnel.io, et plus loin vers PowerBI.
Cela vous permet d'obtenir des informations sur le comportement des utilisateurs, sur les performances des campagnes, sur l'affectation de votre budget, sur ce qui apporte le plus de retour sur investissement, etc. Si vous externalisez le reporting, vous obtiendrez ces informations auprès de votre gestionnaire de compte sur une base mensuelle.
Conclusion
Nous espérons que vous avez maintenant une meilleure compréhension des possibilités offertes par le marketing automation lorsque les données sont utilisées efficacement, de la manière dont les données circulent entre les plateformes et les canaux, et des cas d'utilisation concrets.
En bref, le marketing automation peut prendre en charge un grand nombre de tâches manuelles, vous aider à mieux comprendre votre public et à prendre de meilleures décisions commerciales, pour n'en citer que quelques-uns.
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